Una estrategia de precios efectiva es esencial para el éxito continuo de las ventas. Aquí le mostramos cómo determinar la táctica correcta para su negocio.
Establecer los precios de su negocio puede parecer simple: enumere su producto por más de lo que le cuesta fabricarlo o adquirirlo, y obtendrá una ganancia.
Pero sus precios son más que números. La forma en que fija el precio de sus productos o servicios puede ser un reflejo de la identidad de su empresa, cómo ve y trata a sus competidores y cómo valora a sus clientes. Por eso es importante tener una estrategia de precios cuidadosamente planificada.
1. Qué tener en cuenta al establecer su estrategia de precios
Establecer los precios de su producto o servicio no debería ser una decisión al azar centrada completamente en las ganancias. Debe ser una elección calculada e informada en la que se consideren la identidad de su negocio, la marca y la estabilidad financiera.
Al igual que con cualquier decisión comercial, la determinación de su estrategia de precios comienza conla evaluación de las necesidades y objetivos de su propio negocio. Esto implica un examen de conciencia comercial: ¿qué quiere que su negocio contribuya a la economía y al mundo? Esto podría significar adoptar una estrategia minorista tradicional, establecer una mentalidad comercial de servicios o enfatizar las relaciones personales con los clientes en su oferta.
Una vez que defina sus objetivos y necesidades, investigue un poco sobre el mercado al que está ingresando. Determine de tres a cinco competidores principales en la industria realizando una investigación en línea o buscando negocios locales. Independientemente de la estrategia de precios que adopte, lo que hagan sus competidores afectará el éxito de su negocio y las decisiones futuras. Comprender las estrategias de sus competidores también puede ayudarlo a diferenciar su negocio de otros negocios en el mercado. En una economía donde hay miles de pequeñas empresas que ofrecen los mismos productos y servicios, una estrategia de precios efectiva puede ayudarlo a destacar.
Una buena etapa final en su investigación es hablar con clientes potenciales para tener una idea de cómo valoran su marca, producto o servicio. Esto puede brindarle información valiosa sobre cómo establecer sus precios. Este tipo de investigación puede abarcar desde conversaciones informales con amigos y familiares hasta encuestas formales de compradores potenciales.
Si bien es posible que ya haya realizado parte de este trabajo preliminar al desarrollar su plan de negocios, es bueno tener la mayor cantidad de información posible antes de decidir qué estrategia de precios adoptar.
2. Estrategias de precios para atraer clientes a tu negocio
Hay docenas de formas en las que puede fijar el precio de sus productos, y es posible que algunas funcionen mejor que otras, según el mercado que ocupe. Considere estas siete estrategias comunes que muchas empresas nuevas utilizan para atraer clientes
2.1. Desnatado de precios
Desnatar implica establecer precios altos cuando se introduce un producto y luego bajar gradualmente el precio a medida que ingresan más competidores al mercado. Este tipo de fijación de precios es ideal para empresas que ingresan a mercados emergentes. Brinda a las empresas la oportunidad de capitalizar a los primeros usuarios y luego socavar a los futuros competidores a medida que se unen a un mercado ya desarrollado. Una estrategia exitosa de skimming depende en gran medida del mercado al que desea ingresar.
2.2. Precios de Penetración en el Mercado
La fijación de precios para la penetración en el mercado es esencialmente lo contrario de la descremada de precios. En lugar de comenzar con precios altos y bajarlos lentamente, se hace cargo de un mercado socavando a sus competidores. Una vez que desarrolla una base de clientes confiable, aumenta los precios. Muchos factores intervienen en la decisión de esta estrategia, como la capacidad de su empresa de asumir pérdidas por adelantado para establecer una base sólida en un mercado. También es crucial desarrollar una base de clientes leales, lo que puede requerir otras estrategias de marketing y marca.
2.3. Precios Premium
El precio premium es para empresas que crean productos de alta calidad y los comercializan para personas de altos ingresos. La clave de esta estrategia de fijación de precios es desarrollar un producto de alta calidad y que los clientes consideren de gran valor. Es probable que deba desarrollar una estrategia de marca de "lujo" o "estilo de vida" para atraer al tipo correcto de consumidor.
Si ya lanzó su negocio, puede experimentar con estas estrategias hasta que determine qué funciona mejor para su negocio. También puede variar las estrategias entre productos según el mercado para cada bien o servicio.
2.4. Precios Económicos
Una estrategia de precios económicos implica apuntar a clientes que desean ahorrar la mayor cantidad de dinero posible en cualquier bien o servicio que estén comprando. Las grandes tiendas, como Walmart y Costco, son excelentes ejemplos de modelos de precios económicos. Al igual que los precios premium, la adopción de un modelo económico de precios depende de sus costos generales y del valor general de su producto.
2.5. Precio del Paquete o "Combo"
Cuando las empresas combinan varios productos y los venden por menos dinero de lo que sería cada uno individualmente, se conoce como Precio de Paquete o Combo. La fijación de precios por paquetes es una buena manera de mover una gran cantidad de inventario rápidamente. Una estrategia exitosa de fijación de precios de paquetes implica que las ganancias de los artículos de bajo valor superen las pérdidas de los artículos de alto valor incluidos en un paquete.
2.6. Precios basados en el Valor
La fijación de precios basada en el valor es similar a la fijación de precios premium. En este modelo, una empresa basa su fijación de precios en cuánto cree el cliente que vale el producto. Este modelo de fijación de precios es mejor para los comerciantes que ofrecen productos únicos, en lugar de productos básicos. ¿Cómo sabe lo que un cliente percibe que vale un producto? Es difícil obtener un precio exacto, pero puede usar ciertas técnicas de marketing para comprender la perspectiva del cliente. Solicite comentarios de los clientes durante la fase de desarrollo del producto u organice un grupo de enfoque. Invertir en su marca también puede ayudarlo a agregar "valor percibido" a su producto.
2.7. Precios Dinámicos
El precio dinámico le permite cambiar el precio de sus artículos en función de la demanda del mercado en un momento dado. El aumento de precios de Uber es un gran ejemplo de precios dinámicos. Durante períodos bajos, Ubers puede ser una opción bastante asequible. Pero, cuando cae una tormenta durante la hora pico de la mañana, el precio de un Uber se disparará, dado que es probable que también aumente la demanda. Los comerciantes más pequeños también pueden hacer esto, según la demanda estacional de su producto o servicio.
3. ¿Qué estrategia de precios es adecuada para usted?
Cada una de estas siete estrategias ofrece diferentes ventajas y desventajas. Como mínimo, debe asegurarse de que su estrategia de precios cubra sus costos e incluya un margen de beneficio. Determinar sus necesidades por adelantado puede aclarar qué estrategias son ideales para su negocio.
Si ya lanzó su negocio, puede experimentar con estas estrategias hasta que determine qué funciona mejor para su negocio. También puede variar las estrategias entre productos según el mercado para cada bien o servicio.
Concéntrese en encontrar el rango correcto de costos, en lugar de señalar un número específico. “No pierda el tiempo debatiendo $500 vs. $505, porque esto no importa tanto hasta que tenga una base más sólida debajo de usted”, escribió Profitwell.
Independientemente de la táctica que elija, fijar el precio de su inventario correctamente es esencial para el éxito comercial continuo. Es posible que tenga el mejor producto del mundo, un excelente equipo y una hermosa tienda, pero si no puede fijar el precio de sus productos de manera efectiva, sus ventas finalmente tendrán problemas.
