Si quiere hacer crecer su negocio, necesita un sólido flujo de trabajo de generación de contactos entrantes y salientes que atraiga nuevos compradores a su marca. Cuantos más clientes potenciales genere, más personas pasarán por el ciclo de ventas y acabarán convirtiéndose en clientes fieles.
Dado que la tecnología y las preferencias del público cambian cada año, no puede permitirse seguir utilizando las mismas estrategias de generación de prospectos. En este artículo, echaremos un vistazo a 10 poderosas tácticas de generación de leads que te ayudarán a producir los mejores resultados.
1. Utiliza las redes sociales en todo su potencial
El marketing en redes sociales es una estrategia de marketing imprescindible
para cualquier negocio y tiene un alto potencial para generar leads a su
equipo de ventas. Además, las redes sociales ofrecen una gran cantidad de
oportunidades para llegar a nuevos clientes potenciales, promocionar
contenidos, y mejorar las opiniones y la imagen de la marca.
Aquí hay dos ejemplos de cómo los negocios pueden utilizar las redes sociales para generar leads y promocionar contenidos:
Ejemplo 1:
Generación de leads B2B. Utilice LinkedIn para compartir contenido de valor con su Audiencia Objetivo, como guías, recursos, webinars, tutoriales, etc. Esto ayudará a atraer a nuevos clientes potenciales que estén interesados en comprar sus productos o servicios.
Ejemplo 2:
Promoción de contenidos. Utilice Instagram y Facebook para compartir contenido como infografías, videos, plantillas descargables, catálogos, albumes y otras publicaciones que añada valor a su cliente potencial. Esto ayudará a mejorar el posicionamiento de la marca de su empresa, de su página web y a atraer nuevos clientes potenciales y a aumentar la participación de los usuarios. Además, también es una excelente forma de mostrar las opiniones de los clientes y obtener pruebas sociales que ayudarán a mejorar su marca empresarial.
2. Crear ventanas emergentes con intención de salida
Las ventanas emergentes pueden parecer intrusivas y distraer a los usuarios de su sitio web. No lo es si las usa correctamente. Las ventanas emergentes solo aparecen cuando el visitante se está a punto de abandonar un sitio web. Es una herramienta de generación de prospectos muy eficaz para los negocios. Esto se debe a que ayudan a los usuarios a quedarse en el sitio web y obtener información adicional para convertirse en clientes potenciales. Con esta información, el equipo de ventas puede ponerse en contacto con ellos para ofrecerles productos y servicios.
Dos ejemplos de uso de ventanas emergentes para negocios son:
- Ofrecer un descuento, digamos de un 10% o 15%, para aquellos que se suscriban a un boletín de noticias. Esta es una forma eficaz de captar prospectos, ya que los usuarios obtienen algo a cambio y el negocio obtiene información útil. Idea: Promoción de Temporada, como por ejemplo Vacaciones, alguna Festividad Social, Dia de los Enamorados, Año Escolar, Fiesta Patria, Navidad, etc.
- Usar ventanas emergentes para hacer preguntas sobre el producto o servicio a los usuarios antes de que abandonen el sitio. Esto les ayudará a entender mejor las necesidades de los clientes potenciales y cómo pueden mejorar sus productos o servicios.
En resumen, las ventanas emergentes son una herramienta útil para atraer prospectos y obtener información de los usuarios. Esta información puede ser utilizada para mejorar los productos y servicios y ofrecer contenido más relevante. Con el uso adecuado de ventanas emergentes, los negocios pueden aumentar significativamente su captación de clientes potenciales.
3. Facilite la suscripción de visitantes
Aunque las ventanas emergentes con intención de salida son tácticas de marketing increíblemente eficaces, sólo deberían considerarse un último recurso. Lo ideal sería que el visitante se suscribiera para recibir más información sobre su empresa mucho antes de empezar a pensar en cerrar la pestaña.
Pruebe diferentes opciones para que los visitantes se suscriban más allá del correo electrónico, como recibir mensajes de texto promocionales. Dialpad,Webex, Zoom Meeting, Google Voice, Whatsapp y muchos otros, incluyen mensajería de texto empresarial (además de otras funciones), lo que le permite enviar mensajes de texto SMS y MMS además de llamar a sus clientes potenciales.
Su sitio web debe facilitar al máximo la participación de los visitantes. Si el proceso de registro es innecesariamente largo o complicado, la mayoría de los usuarios no se tomarán la molestia de suscribirse. Todos los visitantes deben ver inmediatamente cómo suscribirse a su lista, independientemente de la página que estén consultando.
Algunas prácticas recomendadas para suscribirse a una lista de correo electrónico:
- Simplifique la solicitud: Asegúrese de que su CTA (llamada a la acción) sea interesante y muy clara.
- Prometa algo: y asegúrese de cumplir ese incentivo de suscripción.
- Reduzca el número de campos: El compromiso debe ser bajo. No intente recopilar hasta el último dato de contacto: no es el momento.
- Obtén la suscripción: asegúrate de tener una casilla de verificación para tu suscripción de contacto. Solo desea ponerse en contacto con aquellos que quieran saber de usted (muchos CRM y servicios de marketing por correo electrónico ofrecerán esta opción de forma predeterminada)..
Los formularios de registro, las páginas de destino dedicadas e incluso el contenido gamificado de lead gen pueden ayudarle a atraer más clientes potenciales. Por ejemplo, puede dar a los visitantes la oportunidad de girar una ruleta y ver qué recompensa ganarán por registrarse.
4. Organice un concurso o sorteo
Los concursos y sorteos han sido herramientas de marketing lucrativas desde antes de la era del marketing digital, y no van a desaparecer pronto. De hecho, las redes sociales ayudan a que los concursos y sorteos lleguen a más gente. Son especialmente eficaces para el marketing boca a boca, que no supone ningún coste para la empresa.
Aunque a veces las empresas dudan en dar un premio "gratis", lo cierto es que los premios de los concursos suelen ser un pequeño precio a pagar por la participación que generan. Puedes fomentar las recomendaciones ofreciendo a tus seguidores entradas adicionales a cambio de que compartan contenidos con otros usuarios.
Con una plataforma dedicada a los regalos, podrás crear nuevos concursos utilizando un marco preestablecido que haga la mayor parte del trabajo por ti sin tener que preocuparte de la logística.
Si hasta ahora ha sido reacio a invertir en regalos y concursos, nunca ha sido mejor momento para empezar con estas campañas. Una vez que lo hagas, tu equipo de ventas podrá trabajar para convertir estos leads en clientes.
5. Aproveche los imanes de clientes potenciales
La mayoría de las personas ya están suscritas a más boletines de correo electrónico de los que pueden leer, lo que dificulta conseguir que los clientes potenciales se suscriban a nuevas listas de correo electrónico. Es necesario ofrecer un valor realmente único para atraer clientes potenciales cualificados a su suscripción y mantener el compromiso con ellos.
Los imanes de clientes potenciales son una de las mejores formas de atraer nuevos clientes potenciales a una empresa. Un imán de clientes potenciales puede ser prácticamente cualquier cosa que los usuarios reciban a cambio de proporcionar su información de contacto. Por ejemplo, puede ofrecer a los visitantes de su sitio web un descuento exclusivo o un PDF gratuito si facilitan su correo electrónico y número de teléfono.
Algunos imanes para obtener clientes potenciales típicos son:
- Seminarios web
- Plantillas descargables
- Cuestionarios
- Contenido para picar
- Libros blancos
- Libros electrónicos
- Informes comparativos
El aspecto más importante de un buen imán de clientes potenciales es que atraiga a un público específico. Si su marca gira en torno al senderismo, por ejemplo, los clientes potenciales podrían estar interesados en un grupo privado de Facebook que les ponga en contacto con otros entusiastas que les recomienden nuevas rutas y equipos.
En sus correos electrónicos, intente dar a los suscriptores la oportunidad de acceder a algo realmente único. Al ofrecer contenido valioso que atraiga a su público objetivo, añadirá nuevos clientes potenciales a su lista de difusión. Y, al incluir referencias directas a su producto, generará un interés que hará que los clientes potenciales se pongan en contacto con su equipo de ventas para obtener más información.
6. Crear redes y vínculos de clientes
Otra forma de generar clientes potenciales es establecer contactos a la antigua usanza. Al asistir a conferencias y otros eventos de networking, su equipo de ventas puede presentar su producto a posibles clientes. También pueden iniciar el proceso de canalización de clientes potenciales hacia su embudo de ventas.
Tanto si el evento es virtual como presencial, pida siempre los datos de contacto para poder hacer un seguimiento posterior. Si su equipo suele comunicarse mediante llamadas de voz o videollamadas, puede utilizar Dialpad y recibir después un resumen de la llamada sin tener que tomar notas manualmente.
A continuación, después de cada conversación, puede analizarlas y crear listas de reproducción de coaching en Dialpad para mejorar el rendimiento de su equipo. De este modo, su equipo aprenderá lo que funciona y lo que no a la hora de acercarse a los clientes potenciales.
Pero recuerde que no siempre tiene que asistir a grandes eventos para establecer contactos y generar clientes potenciales. Participe en foros y otros grupos en línea para conectar con su público. Esta es otra manera de establecer su negocio como una autoridad en su industria y proporcionar información valiosa a los clientes potenciales.
7. Ofrezca recompensas por recomendaciones
Los clientes existentes son uno de sus recursos más valiosos a la hora de generar clientes potenciales, así que asegúrese de aprovechar su interés. Los programas de recomendación ofrecen al público un incentivo para que hablen de usted a sus amigos y familiares, lo que le proporciona clientes potenciales de bajo esfuerzo y alta calidad que tienen un gran interés en su marca.
Lo mejor de esto es que cuando su equipo de ventas se ponga en contacto con estos nuevos clientes potenciales, ya saben que sus esfuerzos serán recibidos positivamente.
Aunque las recompensas por recomendación puedan parecer caras, lo cierto es que puede ofrecer un gran incentivo gastando menos de lo que pagaría por campañas de marketing convencionales. Los recomendantes están haciendo parte del trabajo por usted, por lo que merece la pena darles un pequeño incentivo a cambio de nuevos clientes.
Ejecutar programas de referidos por su cuenta podría ser extremadamente complicado. Con el software de recomendación adecuado, podrá personalizar por completo su flujo de trabajo de recomendación y analizar los resultados anteriores para comprender en qué están interesados los clientes potenciales. Dado que requieren muy poco trabajo después de la configuración inicial, son una manera fácil de aumentar la generación de clientes potenciales sin mucho compromiso de tiempo continuo.
8. Trabajar con personas influyentes
Los influencers son una forma estupenda de llegar a nuevos públicos que de otro modo no habrían conectado con tu marca. Una ventaja clave del marketing de influencers sobre otras campañas es que los influencers suelen cobrar por un resultado deseado.
Si quieres generar clientes potenciales, por ejemplo, puedes pagar una tarifa fija por cada cliente potencial que visite tu sitio web, se una a tu lista de correo electrónico o cumpla otra condición. Así te aseguras de no malgastar dinero en campañas improductivas.
Si estás interesado en el marketing de influencers, lo más importante es encontrar un influencer que encaje bien con tu marca. La adecuación comienza con la escala: si eres una empresa emergente, probablemente no vas a trabajar con un influencer famoso en todo el mundo. Por otro lado, las grandes empresas no van a dedicar mucho tiempo a buscar microinfluencers que sólo tengan unos pocos miles de seguidores.
También hay que tener en cuenta si un influencer comparte audiencia, estilo o nicho, y hacerse una idea de quién es a nivel personal. ¿Es alguien que le gustaría que representara a su marca? ¿Comparten una misión o unos valores comunes? Incluso si los influencers no son tus empleados, su contenido y comportamiento seguirán reflejando la imagen de tu marca.
9. Centrarse en el desarrollo de contenidos
El marketing de contenidos sigue siendo una de las mejores formas de atraer más clientes potenciales de forma orgánica a su sitio web. Si puede posicionarse en los primeros puestos en palabras clave populares relacionadas con su negocio, no debería tener ningún problema para generar nuevos clientes potenciales. Incluso en un entorno SEO hipercompetitivo, debería esforzarse por mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda.
Para atraer a más lectores, primero tiene que identificar los temas que interesan al público y, a continuación, encontrar la forma de proporcionar la información más valiosa sobre esos temas.
La investigación de la competencia es un buen punto de partida. No tenga miedo de utilizar algunas de sus ideas en su propio contenido, siempre que haga el esfuerzo de diferenciar su trabajo del de ellos.
Si, por ejemplo, vendes material para deportes al aire libre, descubrirás que muchos de tus competidores ya han escrito guías sobre cascos de bicicleta y otros equipos. Es una buena idea empezar a atraer parte de ese tráfico por ti mismo, pero tienes que aportar nuevos puntos de vista que hagan que tu contenido sea único con respecto a otros artículos sobre el mismo tema.
Tenga en cuenta que el desarrollo de contenidos puede referirse a algo más que contenidos de texto, como entradas de blog y artículos de noticias. Las empresas están experimentando con muchas formas nuevas de contenido para adaptarse a las preferencias cambiantes de su público.
Algunas marcas pueden descubrir que los seminarios web y otros tipos de contenido de audio les ofrecen una mejor oportunidad para cubrir los temas que les interesan. Crear un webinar supone una inversión mucho mayor que el contenido de texto convencional, pero podría compensar si consigue establecerse como líder de opinión en su campo.
10. Desarrolle testimonios y estudios de casos
Los consumidores tienden a confiar más en familiares, amigos y clientes reales que en los materiales promocionales de las propias empresas. Su empresa debería aprovechar esta dinámica mediante testimonios, estudios de casos y otros tipos de contenidos generados por los usuarios.
Un vídeo testimonial típico puede durar dos o tres minutos. Para ello, puede conectarse fácilmente a una videoconferencia con el cliente.
Asegúrese de dar al cliente tiempo suficiente para que proporcione algunos detalles sobre su experiencia, al tiempo que mantiene el vídeo lo suficientemente breve como para no perder el interés del espectador. La transcripción de voz de Dialpad es increíblemente útil en este caso, ya que te permite concentrarte en obtener el contenido que necesitas.
Los casos prácticos son un tipo de contenido similar, aunque distinto, que se centra más en un proyecto o colaboración concretos que en la experiencia personal del cliente. Pueden ser eficaces en formato de vídeo, pero también suelen funcionar bien como combinación de texto, imágenes y otros contenidos visuales.
Dicho esto, no es necesario elaborar testimonios o estudios de casos para aprovechar las experiencias positivas. La simple publicación de contenido generado por usuarios de su audiencia suele ser suficiente para aumentar la credibilidad de su marca a través de la prueba social.
Por ejemplo, puedes ofrecer a tus clientes un regalo cuando compartan tu marca en sus redes sociales. Si sigues de cerca su actividad, podrás encontrar publicaciones que merezca la pena compartir en tus propias cuentas. Puedes incluir contenido generado por los usuarios en tu sitio web, así como en plataformas de redes sociales, en tu boletín de noticias por correo electrónico y en otros canales.
CONCLUSIONES
El éxito de las ventas depende de dos elementos básicos. En primer lugar, debe conseguir que los clientes potenciales se interesen por su marca. Después, hay que hacer un seguimiento y motivarles para que realicen una compra, inicien una suscripción o lleven a cabo otra acción deseada.
Teniendo esto en cuenta, es necesario generar clientes potenciales antes de empezar a pensar en convertirlos en clientes. Aunque convertir los clientes potenciales existentes es obviamente importante, demasiadas empresas se centran en este aspecto y descuidan la generación de clientes potenciales.
Una generación de clientes potenciales eficaz consiste en atraer un flujo constante de nuevos clientes potenciales que estén muy interesados en su marca. Estos consejos le ayudarán a optimizar sus prácticas actuales de generación de prospectos y a empezar a atraer a más clientes potenciales. Recuerde que cada nuevo cliente potencial le brinda otra oportunidad de realizar una venta.
